從鋪墊到高客單成交，B端銷售要怎么做？

發(fā)布時(shí)間：2025-05-09 12:00:00

To B項(xiàng)目的交易是由多方利益構(gòu)成的，它的價(jià)值高，銷售/決策周期也較長(zhǎng)。因此，2b業(yè)務(wù)更傾向于建立長(zhǎng)期且持續(xù)的關(guān)系，大部分客戶的“沒回應(yīng)”并不等于“沒需求”，很多時(shí)候是「需求還沒成型」或者「內(nèi)部還在拉鋸」。

2B銷售需要通過(guò)內(nèi)容持續(xù)“接觸”客戶，展示優(yōu)秀的問(wèn)題解決和服務(wù)能力，突出合作保障、企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品價(jià)值，建立信任并傳遞“選擇你是最優(yōu)解”的信號(hào)，陪著客戶讓需求成熟。

以下是結(jié)合2B業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，整理總結(jié)的三塊開單技巧，希望對(duì)B端銷售們有所幫助。

01打聽情報(bào)——傾聽的魔力

2B銷售面對(duì)的企業(yè)客戶決策鏈長(zhǎng)、需求繁雜。他們往往不會(huì)單純因?yàn)楫a(chǎn)品好就買單，他們所做的決策常受預(yù)算、合規(guī)、戰(zhàn)略匹配等隱性因素制約，對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，客戶的聊天框就是打聽情報(bào)的最好窗口之一。

在客戶通過(guò)好友申請(qǐng)后，可以先大方地介紹產(chǎn)品，讓客戶簡(jiǎn)單了解自己做什么，接下來(lái)要避免過(guò)多地進(jìn)行產(chǎn)品生硬推銷而打擾到客戶，銷售們可以用簡(jiǎn)短的提問(wèn)引導(dǎo)客戶說(shuō)下去，保持友好親切的語(yǔ)氣，讓客戶覺得舒服。

根據(jù)客戶年齡段和興趣或者選擇話題:

年輕女性:聊美容、健康、身材、服裝等時(shí)尚話題。（更適合女性銷售切入）
年輕男性:聊騎行、事業(yè)、健身、體育、汽車等話題。
中年女性:聊子女教育、子女衣食、事業(yè)、美容保養(yǎng)、性格等話題。
中年男性:聊事業(yè)、成功的創(chuàng)業(yè)史、房產(chǎn)、汽車、股市、投資等成熟話題。
老年女性:聊養(yǎng)生、健康、子女、旅行等贊美的話題。
老年男性:聊身體、過(guò)往、興趣、國(guó)際新聞等話題。

（機(jī)匯管家SCRM智能打標(biāo)簽）

其實(shí)，對(duì)方的每句回答，都是隱形的情報(bào)，你能通過(guò)和客戶聊天，了解到客戶的信息（如個(gè)人角色與職責(zé)、生日信息、煩惱、關(guān)注點(diǎn)、興趣愛好等），以及公司的信息（如企業(yè)預(yù)算、痛點(diǎn)、產(chǎn)品需求、人員結(jié)構(gòu)等）。

這些信息能在系統(tǒng)里構(gòu)建該客戶/企業(yè)更全面的客戶畫像，銷售們能根據(jù)自動(dòng)化的客戶標(biāo)簽對(duì)客戶進(jìn)行分層管理，比如相同年齡愛好的客戶可以根據(jù)相同的活動(dòng)、海報(bào)等進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。

（機(jī)匯管家SCRM智能營(yíng)銷）

02情緒脫敏——不怕拒絕，穩(wěn)住心態(tài)

在2b業(yè)務(wù)里，大部分的第一次溝通都不會(huì)立馬達(dá)成合作，對(duì)方可能甩來(lái)一句“以后有需要再聯(lián)系”、“暫時(shí)不需要”、“我再考慮考慮”，此時(shí)有些銷售就會(huì)有挫敗感，或者干脆放棄該客戶。

其實(shí)，拒絕是常態(tài)，這也是一個(gè)能幫助你篩選的過(guò)程。真正毫無(wú)興趣的客戶會(huì)直接把你刪除，而那些拒絕但是留存下來(lái)的客戶，則變成潛在客戶池里的一員。

對(duì)待這些客戶，不要強(qiáng)迫他們?nèi)チ私猓怯醚驖u進(jìn)、有策略的方式去跟進(jìn)。

（機(jī)匯管家SCRM智能營(yíng)銷）

運(yùn)用節(jié)假日問(wèn)候、熱門/有價(jià)值的相關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)、白皮書、客戶案例、推廣視頻、技術(shù)認(rèn)證證書，強(qiáng)化專業(yè)形象，也可以通過(guò)行業(yè)峰會(huì)邀請(qǐng)、CEO互訪等方式建立高層信任，縮短決策周期。可以采用“3-7-21法則”（3天跟進(jìn)、7天提供資料、21天邀約二次溝通），結(jié)合有情感溫度的聊天，保持適度曝光。

機(jī)匯管家SCRM系統(tǒng)能自動(dòng)化標(biāo)記標(biāo)簽，并為銷售總結(jié)聊天記錄生成跟進(jìn)總結(jié)，客戶狀態(tài)一目了然，在了解客戶興趣點(diǎn)上助一把力。

（機(jī)匯管家SCRM客戶雷達(dá)）

大部分的銷售賣的不是產(chǎn)品，而是賣情緒，通過(guò)互動(dòng)軌跡直觀了解客戶感興趣的點(diǎn)，放下「求著簽單」的心態(tài)，而是用「我能幫你解決問(wèn)題」的底氣對(duì)話——當(dāng)客戶把你當(dāng)知心的「不可替代的顧問(wèn)」，簽單只是水到渠成。

03實(shí)事求是——不要過(guò)度承諾

在日常與客戶的交往、溝通中，有些銷售為了更快完成成交，對(duì)于自己沒有把握的事情，一不注意就會(huì)過(guò)度承諾。

但是在后續(xù)的實(shí)施中，往往會(huì)遭遇項(xiàng)目無(wú)法進(jìn)行的窘境，這不僅影響交付，也會(huì)影響客戶對(duì)銷售乃至公司的信任，甚至?xí)虼硕芙^繼續(xù)合作。

（機(jī)匯管家SCRM敏感詞提醒）

凡事盡量要以客觀的事實(shí)為依據(jù)，能做什么就承諾什么，管理好客戶的合理期望與信任。機(jī)匯管家SCRM能輔助銷售進(jìn)行行為管理，在發(fā)送過(guò)度夸大的語(yǔ)句，觸發(fā)敏感詞規(guī)則時(shí)，能立馬提醒銷售，輔助銷售做出判斷。

以上是對(duì)B端銷售的三個(gè)建議，B端銷售做好這三點(diǎn)，將需求錨定×信任構(gòu)建×價(jià)值顯性化，用正確的方法跟進(jìn)客戶，不盲目急著成交，幫客戶逐步厘清問(wèn)題，加深理解、建立信任，著眼于“看不見的功夫”，慢慢滲透，當(dāng)量變成為質(zhì)變，你自然是那個(gè)最順理成章的選擇。