百萬私域?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗五步搭建數(shù)字化私域體系①——定位

發(fā)布時間：2022-03-08 03:36:07

前言

INTRODUCTION

站在時代風口，目睹數(shù)字化浪潮正加速席卷全球，各行各業(yè)正歷經(jīng)著新一輪的技術迭代與變革。近日，中國社會科學院數(shù)量經(jīng)濟與技術經(jīng)濟研究所發(fā)布《中國數(shù)字經(jīng)濟規(guī)模測算與“十四五”展望研究報告》,報告測算2019年中國數(shù)字經(jīng)濟增加值規(guī)模為170,293.4億元，在同期GDP中的占比達17.2%。展望“十四五”時期我國數(shù)字經(jīng)濟大概率仍將保持快速增長勢頭，預計到2025年，我國數(shù)字經(jīng)濟規(guī)模能夠達到326,724億元。

在流量高企、人口紅利漸退的宏觀環(huán)境下，數(shù)字化轉(zhuǎn)型顯然是所有企業(yè)面臨的共同課題，通過數(shù)字化的手段，企業(yè)可以有效實現(xiàn)降本增效，提升企業(yè)長期競爭力。對中小企業(yè)來說，只有快速轉(zhuǎn)變思維，才能抓住數(shù)字化轉(zhuǎn)型的機遇。

機匯客服務過上萬不同規(guī)模的客戶，十余年私域?qū)崙?zhàn)打拼經(jīng)驗、軟件應用心得，總結(jié)出《百萬私域?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗五步搭建數(shù)字化私域體系》和大家分享。文章分為五大板塊，拆分成5篇為你講解，希望對你有幫助。

五大板塊的大綱如下：

一、定位
二、拓客

三、留存
四、存活
五、裂變

我們先明確下私域。有的人把它理解成一種新的【流量方式來源】，有的人把它理解成一個【用戶池】。

打比方來說，經(jīng)營私域流量就是像是“池塘里面養(yǎng)魚”，池塘就是私域，老板就是養(yǎng)魚的人，而“魚”就是你的客戶。你可以從外面源源不斷地把魚引進來，構(gòu)建屬于你自己的私域客戶池塘。

所以，私域的本質(zhì)就是讓想方法讓客戶成為“自己的魚”，換句話說，讓客戶成為自己的人。

怎么成為自己的人呢？

簡單五個字概括——精細化運營。

用戶的精細化運營，就是好好養(yǎng)池子里面的魚。進入私域池塘里的用戶都是可以反復利用、可以不斷收到營銷信息的，這也就是用戶可免費觸達性。用戶所在的“池塘” 我們稱這平臺為【私域流量池】。【私域流量池】有：微信個人號、企業(yè)微信號、公眾號、微信群、視頻號、朋友圈等平臺。我們要好好利用這些“私域池塘”，盡量提升每一個客戶對企業(yè)產(chǎn)生的總價值，即挖掘客戶的全生命周期價值LTV。

總結(jié)一下：私域是企業(yè)能夠低成本直接聯(lián)系并且反復觸達的流量。企業(yè)商家能和用戶直接聯(lián)系，精細化運營用戶，挖掘用戶的全生命周期價值（LTV）。

私域 GMV=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價*裂變率*LTV(用戶全生命周期總價值)

所以，假如你作為一個私域的負責人要做以下幾點：
1、首先明確私域的定位，即用戶為什么要來到我們的私域內(nèi)?
2、其次明確用戶為什么要留下來?
3、最后考慮引流的渠道、承載的載體以及私域搭建、用戶運營等內(nèi)容。最終通過定位、拓客、留存、促活、裂變五步搭建可靠的數(shù)字化私域運營體系。

文章主要用于服務機匯管家 SCRM、裂變商城、機匯云 CRM等的會員客戶。

以下開始正文部分。

百萬私域?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗第一步: 定位

百萬私域?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗第一步是最基礎的，只有清楚品牌的定位，才能針對品牌制定目標、宣傳策劃、服務類型等等。也就是說定位影響了拓客、留存、促活、裂變的方式。

搭建私域模型，定位先行

在搭建私域用戶模型前，一定要想清楚一個問題：運營私域用戶的目的是?和公司短期、中長期目標到底是什么樣的關系?

很多老板認為私域就是使勁營銷賺錢的地方，把私域定位成賺快錢的渠道，（即快速轉(zhuǎn)化的渠道），并過度關注短期內(nèi)成交額，公司內(nèi)部的運營動作開始變形，死磕轉(zhuǎn)化率，頻繁推產(chǎn)品、狂打電話、狂推銷。

這完全忽略了用戶的長期價值！通俗點講，脾氣再好的人也經(jīng)不住你天天催他掏錢去買東西。

持續(xù)一段時間后，轉(zhuǎn)化效果下降，這是必然結(jié)果。

這種定位方式只滿足了用戶的購買需求，簡單說就是一錘子買賣，一次購買交付很難產(chǎn)生回頭客的行為，浪費了好好搭建的私域群。

舉個案例，一個賣眼鏡的品牌如何進行私域定位呢？單純推薦產(chǎn)品讓客戶購買眼鏡是不可靠的，這是一錘子買賣，用戶購完即走。我們不妨考慮從賣眼鏡變成視力宣傳專家，教客戶護視力、識風險。

提供給用戶獨特的價值，讓用戶進到私域池后，可以留下來，產(chǎn)生更多的交流互動（交互），建立社交信任關系。

把客戶變成信賴你的朋友。

社交關系更有利于商品的傳播，社交信任關系能夠刺激用戶購買需求，刺激用戶產(chǎn)生購買行為。舉個典型例子：起死回生的瑞幸咖啡。

2020年4月瑞幸被爆造假股價暴跌80%后，轉(zhuǎn)換營銷思路進入產(chǎn)品和私域運營，變成更有溫度的企業(yè)后，瑞幸上半年的凈收入較2020年同期增加了106%；凈虧損較2020年同期減少了86.4%。虧損收窄，營收實現(xiàn)大幅度增加，這表明瑞幸度過了最艱難的日子，目前已經(jīng)在快速回歸回正。

根據(jù)商品價格高低、復購頻率高低我們可以把產(chǎn)品分類如下，并且得利用不同的私域運營策略。

這個私域定位能幫你的生意解決什么問題?

1、低價低頻商品一定要先找到一個路徑，要么可以提升價格、要么可以提升頻次，否則做私域較難。如:飛萬刀片

2、低價高頻商品重點以福利型復購為主，可以用捆綁福利銷售適當提高價格，增加附加值，增加試吃、體驗、拼單等福利，簡化購買流程，提供商業(yè)性稍強的福利推送服務，最后一定做好粉絲轉(zhuǎn)化和留存。如:信廚房

3、高價低頻商品以服務為重點，包括用知識干貨、互動討論、升級、線下活動等貼心服務型。模式以“專屬顧問”導購型驅(qū)動，重點實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。如:豪車毒

4、高價高頻商品關鍵是專業(yè)，個性化、品牌力、產(chǎn)品力、銷售力提升。品牌可以借助關鍵意見領袖、明星等通過搭建小程序商城實現(xiàn)私域里的邊看邊買行為，高潛力客戶重點對待。

回顧這樣的定位，我們通過私域用戶池構(gòu)建的社交關系，刺激用戶產(chǎn)生需求(買什么?)，幫助用戶決策購買(為什么選我們?)，購買后分享交流(社交傳播)，持續(xù)運營提升復購，形成一個閉環(huán)。

總結(jié)成一句話就是找到自己的產(chǎn)品類目定位，盡可能創(chuàng)造只屬于你的私域流量池，為客戶提供高質(zhì)量的內(nèi)容和有溫度的互動或是高效高頻的內(nèi)容。

以上為《百萬私域?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗第一步：定位》，想必您已經(jīng)對私域有了全新的理解，接下去第二章為《百萬私域?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗第二步：拓客》，幫助您找到吸粉引流的方式和渠道，包括公域搶用戶+平臺導用戶+私域裂變用戶。五步搭建數(shù)字化私域體系全案手冊，感興趣的同學可以加以下微信獲取！

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